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 작성자 |
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이동윤 |
작성일 |
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2013.04.21 |
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협상에서는 상대에 대한 신뢰가 중요한 고려요소가 되는 이유 |
우리 인간이 진화 발전해온 시기가 약 600만년이다. 이 기나긴 시간에 걸쳐서 적응과정을 통해 뇌는 크기가 조금씩 점진적으로 더 증가되어 왔다. 특히 대뇌 전두엽피질이 많이 커지면서 충동적 감정을 통제하는 능력을 얻고, 만족을 지연시킬 줄도 알게 되고, 복잡한 사회적 관계 속에서 협력체계를 만들어낼 수 있었다.
한정된 자원을 놓고 벌이는 집단 간 경쟁은 경쟁심과 이기심만 살아남는 결과를 유발할 수도 있지만, 그와 동시에 집단 내 협력과 이타심을 만들어냄으로써 집단 구성원 개개인과 집단 자체의 합리성 수준을 높여서 항상 낙관적인 미래를 만들어내게 된다.
"우리는 왜 사랑하는가?(헬렌피셔 저)" 에서 욕정을 증가시키는 것은 시상하부에서 분비되는 신경호르몬으로 뇌에서 보상 및 쾌락을 느끼게 만드는 화학물질로 마약, 도박과도 관여하는 것이 도파민이다. 욕정이 성적 충동을 자극하는 호르몬인 테스토스테론의 분비를 촉발시키는 것과 관계없이 도파민은 다른 사람에 대한 갈망을 유발한다. 사랑에 빠져서 이 호르몬이 분비되면 상대에 대한 열정과 정력이 솟아 오르며 마냥 행복해진다. 누군가가 나에게 특별한 의미를 가지고 내가 상대에게 집중하는 것은 도파민 시스템이 활성화되었기 때문이다. 이 호르몬은 연애 초기뿐 아니라 장기적인 사랑이 이어질 때도 분비되고 있을 수 있다.
이와 대조적으로 사랑은 역시 시상하부에서 합성되어 뇌하수체에 의해 혈액 내로 분비되는 옥시토신에 의해 강화되는 애착의 감정이며, 여성의 출산 시 자궁수축과 수유, 엄마와 아기의 유대를 자극하고 촉진하여 모유 생산을 촉진하며 아기와 심리적으로 결합하게 만든다. 마음을 평온하게 하며 커플을 결합시키기도 하는데, 포옹, 키스, 신체 접촉의 핵심이 옥시토신이다.
남여 모두에서 옥시토신은 섹스할 때 증가되고 오르가즘을 느낄 때 급격히 늘어나며 배우자 간의 유대와 아기를 장기간 보살피게 되어있는 적응본능과 관련이 있다. 옥시토신과 테스토스테론은 신뢰-불신 체계의 2가지로 볼 수 있으며, 신뢰와 불신 사이에 끊임없이 균형을 잡으며 삶을 영위해나간다. 예를 들어 전체 인구 중에 병적으로 반사회적인 성향이 2%를 제외하고는 누가 나를 신뢰한다고 느낄 때 옥시토신 분비가 증가된다. 여성에게 옥시토신 분비가 증가되면 남성들보다 주고받는 일을 더 잘하게 된다.
신뢰하고 신뢰받는 사람은 그렇지 않은 사람보다 더 행복하다는 것이 증명되고 있다. 누군가 나를 만지면 얼마나 기분이 좋아지는지는 마사지를 받아본 사람들은 알 수 있다. 또 엄마가 갓 태어난 자신의 아이 냄새를 맡으면 옥시토신 분비가 촉진되고 강항 애착의 감정이 솟아나게 되는 것을 볼 수 있다. 이처럼 옥시토신은 우리를 같은 문화를 공유하는 조직으로 묶어주는 접착제 역할을 한다. 우리가 사회적 동물로써 머릿 속에 누구를 믿고 누구를 믿지 않는지 가르쳐주는 신뢰탐지기가 바로 옥시토신이라는 말이다.
내가 신뢰하고 협력하고 이타적이 되면서 동료집단 내에 친사회적인 태로를 가지게 만들지만, 외부 집단 구성원들에 대해서는 불신하고 경쟁하고 이기적이고 기피적이며 부족주의적인 자세를 취하게 되는 것이 옥시토신의 도덕적 감정에 대한 효과 때문이다. 사회적 활동을 하는 동안 우리는 옥시토신에 의해 유발되는 신뢰와 에피네프린과 노레피네프린, 혹은 다른 스트레스 호르몬들에 의해 유발되는 공포 사이에서 균형을 잡게 된다.
그런 균형 속에서 무의식적으로 나를 둘러싸고 있는 환경과 사람들에게 스스로를 적응시킨다. 이런 균형이 깨어지면 신뢰감지 장치도 정상적인 작동을 하지 못하고 적응하지 못하고 충동을 참지 못하는 반사회적인 인간으로 변화하게 될 것이다. 이런 인구는 남성인구의 3~4%, 여성인구의 1% 정도 차지하며, 교도소에 있는 사람의 20%와 상습적인 범법자의 33~80%를 차지하는 것으로 알려지고 있다.
남성들은 사회 규범 위반에 보다더 민감해서, 만일 사회 규범에 저촉되면 테스토스테론 수치가 불균형적으로 증가하게 되어 전투적이 된다. 여성들에게는 이런 격한 테스토스테론 반응이 일어나지 않는다. 옥시토신은 애착의 과정에 깊숙히 연루되어 있으나, 테스토스테론은 사회규범의 시행과 강한 연관성을 가지고 있다. 남성이 여성보다 군대나 법과 관련된 직종에 훨씬 더 많이 종사하는 이유를 설명해준다. 테스토스테론은 남녀 모두에게 정열의 불길을 붙이는 역할도 한다. 남성의 침 속에도 아주 조금 들어있어 키스를 할 때 이 호르몬이 전해져 상대의 성욕을 높인다는 이론도 있다.
교환행위가 주가 되는 게임에서 피실험자들이 신뢰하는 행동을 더 많이 할수록 교환하는 돈도 더 많아지고, 뇌에서 나오는 옥시토신의 수치도 더 높아졌다. 도덕적 감정 아래 놓인 도덕적 행위에 따른 계산이 불분명하더라도 신뢰를 바탕으로 하는 옥시토신의 분비가 증가되는 것이 그런 협력적 행위의 동기부여가 된다. 우리는 옳고 그른 것에 대한 감각을 도덕적 감정의 표현을 통해 표현하며 자유거래는 신뢰를 가로막는 부족주의적 장벽을 타파하는 가장 중요한 요소다.
국가의 간섭이 최소화될 때 가장 자유롭고 도덕적인 거래나 협상이 이루어질 수 있고, 그런 거래를 통해 더 많이 신뢰하게 되고 또 신뢰를 받게 된다. 이런 신뢰가 더 많은 거래를 만들게 되면서 더 많은 신뢰의 피드백이 만들어지면서 가기 강제적인 신뢰와 거래와 자유와 번영의 선순환주기가 만들어질 수 있는데, 그렇게 하는 나의 내적 바탕에 옥시토신이 있다는 말이다.
같은 사회제도 안에서 행동하는 모습에서 신뢰와 협력은 생명력 넘치는 자유교환시장을 만들며, 이것이 더 큰 신뢰와 협력을 유발하게 되는 것을 보게 된다.
오늘도 즐겁고 건강한 하루 만드시길 빕니다. 이동윤 드림 |
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