유혹하지 않는 듯하면서 유혹하는 것이 마켓팅의 진수다.
분면 무언가를 팔면서도 팔고 있다는 인상을 덜 풍기려고 노력하고 있다. 요즘 진화된 보험판매 방식이 대표적이다.
이런 모습은 인간관계에서도 똑같이 응용되고 있다. 자기 주장이 강한 사람들은 무엇을 강요하지 않을까 항상 경계와 의심의 눈길을 받게 된다. 그렇다고 사람들을 지루하게 만드는 것도 재미없거나 도움이 되지 않을 사람으로 멀리하게 된다.
유머를 통해 주위를 즐겁게 만들거나 웃으며 부드럽고 모나지 않게 다가오는 긍정적인 이미지의 사람들에게 대부분 마음을 열게 된다. 남여를 불문하고 부드러운 유혹을 참아내기는 어려운 일이기 때문이다. 기분좋은 보슬비에 옷 젖는 줄 모르는 식이다.
나는 진료할 때 환자 대하듯이 사람들을 대한다. 의사는 환자에게 나 자신의 속내를 내보이지도 않고 강요하지도 않는다. 그저 문진하고 검사하고 처방을 할 뿐이지만, 환자들은 그런 나에게 자신을 무시했다거나 내일만 했다고 항의하지 않는다. 오히려 더 고마워한다.
바쁜 시간에 찾아와서는 내가 바빠 보이니까 그런지 모르지만 자신의 이야기만 늘어놓는 방문영업원들이 있다. 그런 사람들의 이야기는 조금 듣다 그냥 넘어가거나 비슷한 내용의 다른 회사 상품으로 특정한 차이를 이야기해보라고 해서 내보낸다.
고객을 강하게 설득하는 마켓팅이 적극적이라 성공할 것같지만, 사실은 그렇지 않다. 설득보다는 이해와 부드러운 유혹으로 접근해야 더욱더 성공할 수 있다.
마켓팅의 목적은 말 그대로 내 의도대로 상대방을 움직이기 위해서다. 상대를 움직이는 과정에서 사용되는 힘이 설득과 유혹은 전혀 다르다. 설득은 물리적이고 직접적이지만 유혹은 심리적이고 감정적이 수단과 방법을 이용하는 점이 다르다.
설득은 단순히 성공 아니면 실패를 선택하게 하지만, 유혹은 자신의 가지고 있는 꿈을 얻는 순간의 즐거움을 생각하게 만든다.
상대방의 심리적 방어선을 무너뜨리고 항복을 받아내기 위해 자신의 어떤 점을 이용해야 할 것이지 등 사용할 전략과 행동을 결정하기 위해서는 상대에 대한 이해가 우선되어야 유혹에서 성공할 수 있다.
오늘도 즐겁고 건강한 하루 만드시길 빕니다. 이동윤 드림 |
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